Jak prodat drahé věci na internetu

(Povinná fotografie pronajatého domu a sportovního automobilu, protože ... mluvíme o internetovém marketingu, duh!)

Prodej produktů a služeb za vysokou cenu online nemusí být nutně těžší než prodávat levné věci.

Zjistili jsme však, že existuje jiný vzorec, který musíte dodržovat, pokud chcete prodat mnoho cenově výhodnějších informačních produktů, koučovacích programů nebo hotových služeb.

Funguje to docela dobře.

Je to vzorec, který jsem prodával stovky tisíc dolarů za hotové pro vás, copywriting a konzultační balíčky pro mé vlastní podnikání ... kromě prodeje přes 25 $ MM (myslím? Mohl by být více ... těžko sledovat) z mých produkty a služby klienta.

Většina produktů, které prodávám pro své klienty, začíná na 997 USD ... a jdou až na 35 000 $. Každý z těchto nákupních procesů začíná online - ačkoli někdy jsou noví klienti zapsáni v osobním prostředí.

Je to něco opravdu jednoduchého, co si můžete přizpůsobit pro svou firmu, bez ohledu na to, co prodáváte.

Jediné, co musíte udělat, je rozdělit proces prodeje do těchto tří jednoduchých kroků ...

K, L, T + FH + CM = $

Musíte pouze tři kroky, abyste z úplného cizince udělali klienta.

Ale pokud vynecháte některý z těchto tří kroků, jste mrtví ve vodě.

Skvělá věc je, že v každém z těchto kroků existuje SPULA flexibilita pro iteraci podle toho, co vaše firma je a co se snažíte prodat.

V tomto rámci máte velkou flexibilitu, aby byl váš prodejní proces tak jednoduchý nebo složitý, jak je třeba.

Podívejme se na to…

Fáze 1: Know, Like a Trust

Když jsem začínal jako copywriter, byl jsem trochu naivní.

Nerozuměl jsem tomu, proč lidé neskakali při příležitosti poslat čtyři nebo pětimístné šeky náhodnému chlapi, kterého nikdy neslyšeli (číst: mě), se kterým se setkali přes internet.

Bylo to naplnění mysli!

Pokud jste trenér, konzultant nebo poskytovatel služeb ... pak hádejte co?

Možná čelíte stejnému problému.

Lidé vás asi neznají. A pokud vás neznají, neměli šanci určit, zda se vám líbí. A pokud vás neznají nebo vás nemají rádi, určitě vám nevěří.

Takže ... jak se tomu obejdete?

Existuje několik způsobů.

Když vytvářím reklamní kampaně za studeného provozu pro klienty, první věc, na kterou se zaměřujeme, je seznámit lidi, mít rád a důvěřovat osobě, která bude prodávat.

Nesnažíme se prodávat od prvního kontaktu.

Ano ... existují některé případy, kdy to funguje. Očividně.

Jako kdybyste prodávali fyzický produkt, je velmi snadné být jako:

"Hej, udělali jsme to!" Řeší tento problém. Co se stane, když ho použijete. Dovolte mi ukázat, že to funguje. Tady je cena a záruka ... jdi si ji koupit. “

Ale pokud prodáváte kurz za $ 1k - $ 2k ... musíte nejprve založit tento KLT.

Kontext je klíčový.

Když stavíte trychtýř nebo děláte start, prvním krokem je založení KLT.

Existuje mnoho nástrojů, které můžete použít k tomu.

Reklamy jsou jednosměrné. Dobrým začátkem je platit za reklamu na video FB nebo Youtube nebo Instagram, kde se představíte a vysvětlíte, kdo jste, co děláte, a ukázáte, jak můžete někomu pomoci.

Nejprve jim dejte vědět, kdo jste.

Organický (přečtený: ZDARMA) způsob, jak toho dosáhnout, je vytvořením obsahu.

Pokud někdo uvidí video, které jste udělali, nebo článek, který jste napsali ... je to pro ně hezký a snadný způsob, jak se o vás a vašich řešeních začít učit ... aniž by se musel zavázat k čemukoli nebo klást peníze.

Vaším jediným cílem je, aby lidé (1) věděli, že existují, a (2) pochopili, že jste někdo, kdo možná má řešení svých problémů.

Fáze 2: Bezplatná nápověda

Nyní, když vás vaši ideální klienti znají, stejně jako vy, a začínají věřit, že jste důvěryhodná osoba, která MŮŽE mít řešení svých problémů ... dalším krokem je ukázat, že jim můžete skutečně pomoci.

Toto je fáze bezplatné nápovědy.

Nyní, když si většina lidí myslí „bezplatnou pomoc“, jejich prvotním instinktem je běh do kopců.

Ale neříkám, že musíte pracovat zdarma.

Vůbec ne.

Místo toho říkám, že potřebujete způsob, jak prokázat své schopnosti způsobem, za který lidé nemusí platit. Aby lidé mohli PŘESVĚDČENÍ, že jste pro ně tou správnou volbou.

Zde je několik způsobů, jak jsem to udělal pro své vlastní podnikání a pro své klienty:

  • Školení zdarma (webináře)
  • Série videí zdarma (cesty PLF)
  • Bezplatné spouštěcí plány / plány cest / strategické schůzky (pro poskytovatele služeb)
  • Zdarma PDF
  • Knihy zdarma
  • Kurzy e-mailů zdarma (dodávané prostřednictvím autoresponderu)
  • Živé online akce zdarma
  • Zdarma FB vysílání
  • Bezplatné Q&A sezení

Seznam může pokračovat dál a dál.

Někdy lidé chtějí nějakou pomoc. A než udělají velký nákup, POTŘEBUJÍ demonstraci ... a musí mít šanci na budoucí tempo, jaké by to bylo s vámi pracovat.

Všechny výše uvedené metody skutečně pomáhají lidem zdarma. A když tyto možnosti nabídnete, lidé se začnou prodávat, že jste pro ně tou správnou osobou.

(Vezměte prosím na vědomí: opravdu nevěřím, že celý tento účinek zákona vzájemnosti funguje, protože to funguje. Ve skutečnosti to vůbec není. Myslím si, že zákon vzájemnosti nás ovlivňuje více v nekupních situacích ... jako kdyby stěrka očistila vaše čelní sklo … Budete se cítit nuceni ho tipovat. Nikdo nebude vydělávat $ 2k - 5 $ za kurz nebo program nebo službu SOLELY, protože jste jim dali bezplatný PDF.)

Bezplatná pomoc je ukázkou a nezbytnou součástí celkového nákupního procesu. Upevňuje důvěru, která se vyvíjí mezi vámi a klientem ... a pomáhá lidem odstranit pochybnosti, které o vás mají.

Fáze 3: Mechanismus převodu

Nyní je důležité pochopit jednu důležitou věc ...

V určitém okamžiku má smysl žádat o peníze.

Samozřejmě, pokud si vybudujete dostatek KLT ... a prokazujete svou hodnotu s dostatkem FH ... jsou někteří lidé, kteří osloví přímo a požádají vás, abyste jim něco prodali.

To se hodně děje v mém vlastním podnikání.

Mám mnoho klientů, kteří se na mě obracejí, aniž bych kdy učinil nabídku, protože jsem strávil metrickou sračku tuny času prací na KLT a FH.

A také jsem se nechal oslovit jinými copywritery a požádal mě, abych je trénoval. Nemám inzerovat individuální koučování, ale měsíc po měsíci se lidé stále dostávají ven.

Kdybych byl chytrý ... přidal bych do svého trychtýře nějaký mechanismus převodu a opravdu zvýšil prodej. Ve skutečnosti to dělám ... prostě jsem byl velmi zaneprázdněn!

(Tady leží spousta práce s mými klienty pro kopírování. Tolik, že jsem zanedbával své vlastní konverzní mechanismy pro svou vlastní firmu, protože jsem byl tak zarezervován a budoval pro ně tyto CM.)

Mechanismus převodu může být:

  • Prodejní dopis
  • Prodej videa
  • Direct mail latter
  • Spouštěcí sekvence PLF
  • Webinář
  • Přímý dosah
  • E-mailové vysílání s nabídkou v něm
  • aplikace
  • Telefoní hovor

Tento seznam není úplně vyčerpávající.

Ale v určitém okamžiku ... musíte lidem nabídnout nabídku a požádat o peníze. Pokud jste založili KLT a udělali nějaké FH, je tato část přirozeným dalším krokem.

"Pomohl jsem ti to udělat ___." Chceš to udělat znovu? Nebo udělat víc? Nebo získat nějaký jiný výsledek větší, lepší, rychlejší, rychlejší? “

To je zjevně přílišné zjednodušení dobré zprávy o prodeji. Ale myslím, že chápete.

Pojďme mluvit o překrývání

Takže si všimnete, že jsem zmínil webináře a sekvence PLF ve fázích FH a CM.

Byla to chyba?

Vůbec ne.

Jak vidíte, některé konverzní procesy (CP) dosahují cíle fáze 2 a fáze 3 současně.

Webinář je cenný, protože nabízí bezplatné školení / pomoc. A na konci dáváte lidem možnost pokračovat v cestě k vyřešení tohoto problému. Dosáhl tedy obou cílů.

Totéž pro nálevku PLF.

Funguje to pro výrobky s nižšími cenami, příliš?

To by mohlo. Není to však příliš jisté.

Nemám opravdu prodávat věci s nižšími cenami. Ne pro mé vlastní podnikání ani pro své klienty.

Jsem si jist, že existuje mnoho odborných copywriterů, kteří jsou mistři v prodeji levných produktů masám.

Ale to nejsem já.

Jsem opravdu dobrý v prodeji drahých věcí přes internet. A to proto, že jsem tento proces internalizoval a skutečně jsem pochopil, jak zajistit, aby všechny tyto fáze nákupního cyklu zapadly do sebe.

Takže ... chcete nějakou bezplatnou pomoc?

Pokud jste to již nemohli říct, byl tento článek součástí KLT pro mé marketingové konzultace a copywriting s přímou reakcí.

Možná jste o mně nikdy neslyšeli ... a nyní jste to udělali. Dobrým dalším krokem by tedy bylo přečíst si některé z mých dalších článků nebo se podívat na můj web, abyste mě mohli KLT trochu víc… pokud jste tak nakloněni.

Ale teď bych vám rád nabídl bezplatnou pomoc.

Vyhradil jsem si čas, abych pomohl malé hrstce majitelů firem zmapovat jejich prodejní proces ... Chtěli byste si nárokovat jeden z těchto bodů?

Pokud byste si po přečtení tohoto článku (a při pohledu na můj web a dozvěděli se o mně něco více) chtěli byste se mnou mluvit o tom, jak vám s kopií projektu pomůžeme ... pak zde je návod, jak toho dosáhnout.

V současné době nepřijímám nové klienty nějakou dobu. Mám čekací seznam a další otevření v kalendáři je v polovině listopadu (tento článek byl publikován 8. října).

Mezitím můžu s vámi zavolat a zmapovat celý plán uvedení produktu na trh nebo vždyzelenou cestu.

Pokud se chcete dozvědět více, stačí se na ně obrátit a dejte mi vědět.

Líbí se vám tento článek? Podržte tlačítko „tleskat“, dokud nedosáhne 50 tak úžasnějších lidí, jako byste je našli.

Díky moc.