Jak získat a udržet klienty na volné noze

Budování vztahů pro samostatné podnikatele

Foto Dimitri de Vries na Unsplash

Většina spisovatelů zřejmě není v marketingu dobrá a mnoho prodejců není v psaní nejlepší. Nebo alespoň to mi lidé říkají.

Mám to štěstí, že mohu být obojí, což pro mě bylo nesmírně úspěšné. Skutečně to byla moje supervelmoc, která mi umožňuje být svým vlastním šéfem a umožnit mi, abych velmi rychle rozběhl své podnikání.

Budování vztahů je nesmírně důležitá dovednost. Mnoho lidí, kteří se považují za extrovertní - nebo „lidskou osobu“ - může také zjistit, že jsou silní při pracovních pohovorech a jsou dobrí při vytváření sítí ve skupinovém nastavení.

Více introvertní lidé se však mohou ocitnout v překvapivé výhodě v mezilidských vztazích a telefonních hovorech, které na volné noze často vyžaduje.

Prodej vztahů je definován jako „prodejní technika, která se zaměřuje spíše na interakci mezi kupujícím a prodejcem než na cenu nebo podrobnosti o produktu“.

Prodej vztahů se zaměřuje na budování vztahů a vztahů s potenciálním klientem pro dlouhodobé výsledky místo toho, aby se právě pokoušel uzavřít krátkodobý nebo jednorázový prodej právě teď.

95% mé práce a komunikace se provádí prostřednictvím e-mailu, textu, Slack, Facebook Messenger, atd. Tento způsob komunikace je rychlý, snadný a nejlepší ze všech nevyžaduje kalhoty.

A existují způsoby, jak být skvělý při telefonních hovorech a písemné komunikaci.

Telefonní hovory a vztahy

Pokud jde o vítězství nad potenciálními klienty, věřím v sílu skvělé konverzace.

Když se mě potenciální zákazník zeptá na ceny a informace, neodstrčím jen svůj web do tváře a tra-la-la jsem odešel k dalšímu úkolu.

Žádám je, aby na nějaký čas skočili na telefonní hovor. Namísto toho, aby jim dali vyrovnávací cenu, vysvětluji, že ceny závisí na potřebách a rozsahu projektů a že měsíční uchazeči jsou často levnější než placení za projekt, za slovo nebo za hodinu. Říkám:

„Cena závisí na vašich konkrétních potřebách a může být ovlivněna také tím, jak dlouho plánujeme spolupracovat. Jste k dispozici dnes odpoledne nebo zítra na krátký hovor se mnou? Dnes mohu udělat 15:00 EST nebo zítra 13:00 - 16:00. “

To, co jsem zde udělal, je nastavit tak, aby očekávaly individuální, přizpůsobenou pozornost a ceny pro jejich potřeby, a poté, co jsem zmínil hovor, místo toho, abych ho nechal otevřený, jsem stanovil konkrétní časové rámce, což podporuje reakci.

U lidí je psychologicky vyšší pravděpodobnost, že budou reagovat na konkrétní časové rámce, než jen na obecnou žádost o telefonní hovor. Ukazuje to také moji profesionalitu. Jsem k dispozici hned, ale v určitých časech. Znám svůj rozvrh a dodržuji ho.

Jakmile je dostanu do telefonu, jsem zlatý. Miluji mluvit s lidmi, a to ukazuje. Usmívám se, když s nimi mluvím; Ptám se a odpovídám na otázky. Ukazuji jim svou hodnotu poskytováním bezplatných informací. Pokud například diskutujeme o blogování, vyhodím několik faktů a statistik o SEO a marketingu obsahu. Pokud chtějí koučování knih, řeknu jim, jak tento proces vypadá, a poskytuji jim informace o obecných délkách knih v různých žánrech a diskutuji o výhodách a nevýhodách tradičního versus auto-vydavatelství.

Další věc, kterou dělám, jsou týdenní telefonní hovory s každým z mých měsíčních klientů. Je to šance, abychom se zkontrolovali, aktualizovali je o mé práci a pokroku a stanovili a spravovali očekávání na obou stranách pro nadcházející týden. Slouží také k budování a upevňování našich pracovních vztahů.

E-mail a vztahy

Protože většina komunikace probíhá prostřednictvím e-mailu, ujistěte se, že jim dáte vědět, co mám v úmyslu, nebo se mě zeptejte, když to potřebuji. Jsem profesionální, ale osobně přes e-mail, říkám „hej“ a používám své křestní jméno, pokud neurčili, že nejsou nebo jsou mnohem formálnější.

Moji klienti se nikdy nemusejí ptát, na čem pracuji nebo kde pracuji, protože jim dávám vědět.

Svým klientům poskytujícím koučování nabízím bezplatnou e-mailovou podporu, takže se ujistěte, že na lidi reaguji včas.

Jakmile jsou mými klienty, přestanu je prodávat. Vědí, co jsou moje služby, a pokud chtějí další, vždy mi dejte vědět. Mohl bych bez váhání říci: „Hej, možná jste o tom nepřemýšleli, ale někteří management sociálních médií by s tím, co děláme nyní, fungovali opravdu dobře a podpořili by vaši společnost rychleji a lépe. Zde je několik příkladů ___. Dejte nám vědět, pokud o tom chcete dále diskutovat, a ráda doporučím několik dalších fantastických lidí. “

Protože to ukazuje, že nejde o mě. Jde o to, co je nejlepší pro THEM a jejich společnost. Neříkám to jen proto, abych vydělal více peněz - dokonce jsem jim nabídl, že je odkážu na někoho jiného!

Je to proto, že poctivost, důvěryhodnost a transparentnost jsou pilíře, na nichž jsem stavěl své podnikání. Nebojím se říci „nevím,“ a pak jít najít odpověď. Nejsem tak soustředěný na sebe, abych si myslel, že jsem jediný člověk, který dokáže dělat to, co dělám.

Prodávám vyhlídky na konkrétní spolupráci se mnou, ne se spisovatelem obecně. Nemusejí znát pouze výhody osobního spisovatele, musí vidět, jaká bude práce se mnou. Jak dobře mohu komunikovat? Pamatuji si informace z předchozích rozhovorů (dělám, dělám si poznámky)? Poslouchám je a rozumím jejich bodům bolesti a mám způsoby, jak tyto problémy vyřešit? Mluvím o nich více než já?

Klienti a vztahy

Měli byste přistupovat ke klientskému vztahu podobným způsobem jako nové přátelství. Chcete, aby vás měli rádi a nechcete je vyděsit.

Prodej není jen o získání této částky dolaru. Jde o to, aby někdo, kdo chce s vámi spolupracovat, a KEEP vám platil tuto částku dolaru po delší dobu. Jednorázový prodej je dobrý. Dlouhodobý vztah s někým, kdo nejen využívá vaše služby, ale často k vám odkazuje lidi, je skvělý a mnohem udržitelnější.

Ale je to víc než jen prodej. Jako samostatný podnikatel, jak se sám zastupuji, je doslova tvář mého podnikání. Jsem sám, ale profesionální. Jsem znalý, schopný ukázat silné ukázky psaní a hluboce rozumím procesu a činnosti psaní.

Být milý, laskavý, dobrý posluchač, klást správné otázky, ukazovat vaši hodnotu - takto získáváte a KEEP klienta.

Další příběhy, které by se vám mohly líbit: