Opravdu lidé vědí, jak rozumět vaší nabídce?

Přes prázdniny jsem cestoval na Madagaskaru a připomnělo mi sílu trička. Během madagaskarských voleb v roce 2018 rozdali přední kandidáti v rámci svých kampaní pestrobarevná trička. {source} Současný prezident zářivě oranžových košil Madagaskaru je stále snadno spatřitelný po celé zemi.

Ve vaší firmě pravděpodobně neprodáváte trička, ale tento jednoduchý a všudypřítomný oděv přispívá k velké analogii, která vám pomůže lépe porozumět a sdělit vaši nabídku.

Z které strany pocházíte

Všechny položky a služby spadají do spektra se dvěma konci, které jdou od (1) nudné známé věci k (2) něčemu, o čem jsem nikdy neslyšel, a nerozumím, o co jde. Při vysvětlování toho, co děláte ostatním, musíte vědět, na jaký konec tohoto spektra spadá vaše služba, abyste k němu mohli optimálně přistupovat.

Na konci (1) vypadá tričko jako tričko. Jste na tomto konci spektra, pokud máte pocit, že váš pracovní titul je desetník, nebo že věc, kterou nabízíte, je všude. Nemusíte důkladně vysvětlovat, co děláte, ale musíte zdůraznit, co to dělá jinak, než všechno ostatní. Například, pokud jsem se pokoušel prodat oděv na obrázku níže, řekl bych: „je to tričko s chladným logem“ nebo „to je černý krk posádky“ nebo jakákoli jiná charakteristika, díky které je lepší než obvyklé tričko -košile. Pokud jste v této kategorii, musíte se opravdu soustředit na to, co vás odlišuje od davu, vašich rozlišovačů. Více o tom dolů na stránce.

Na (2) konci spektra nevypadá to, co prodáváte, jako běžné tričko. Jste v této kategorii, pokud máte pocit, že nemáte pracovní pozici, nebo vám to vysvětlí, co děláte, minimálně 20 minut. Váš boj není tím, co vás dělá jedinečným, ale jak popsat, co děláte, tak, aby ostatní snadno pochopili. Například, pokud jsem se pokoušel prodat oděv na obrázku níže, řekl bych: „je to trochu jako tričko, protože pokrývá vaše tělo, ale design je mnohem zajímavější… než tričko.“ Pro ty z vás v této kategorii je klíčové najít to, co jste podobné (např. Věc na pozici (1) ve spektru), ale je také důležité neztratit své diferenciace.

Kde jste na spektru, ovlivňuje to, jak mluvíte o svých rozlišovačích, ale přesto máte rozlišovače. Je důležité využít svou pozici ve spektru a své diferenciace ke komunikaci se zákazníky, proč je váš produkt nebo služba ten, který si koupíte.

Diferenciace

Produkty a služby se mohou odlišovat mnoha způsoby, ale snadno spadají do tří kategorií diferenciatorů: cena, pohodlí nebo kvalita. Každá firma může optimalizovat jednu z těchto kategorií, ale zřídka dvě a nikdy všechny tři.

Cena

Rozlišovače ceny obvykle znamenají produkt nebo službu, která je nejdostupnější možností, i když to může znamenat, že je nejdražší. Například luxusní zboží se odlišuje tím, že je to jedna z položek s nejvyšší cenou. Zřídka vidím samostatně výdělečně činné lidi, kteří se instinktivně odlišují jako luxusní službu, takže zvažte, zda by to mohlo být pro vaši firmu vhodné.

Být nejdostupnější možností znamená, že se vám podařilo zefektivnit všechny náklady a zkrátit rohy tak dokonale, že podceňujete všechny ostatní, kteří prodávají podobné věci. Často to vyžaduje využití zdrojů nebo lidí způsobem, který je z dlouhodobého hlediska neudržitelný. Pro osoby samostatně výdělečně činné to v podstatě znamená, že nedostanete dostatek peněz a vaši klienti si pravděpodobně nebudou vážit toho, jak si zasloužíte. To je důvod, proč nedoporučuji cenově dostupné ceny jako klíčový rozdíl pro jakékoli samostatně výdělečné činnosti.

Pokud jste luxusní služba nebo něco jiného než nejdostupnější možnost, zvažte, že zlevněné „prodejní“ ceny nemusí být pro vaši firmu užitečným krokem.

Pohodlí

Rozlišovací prvky usnadňují přístup k produktu nebo službě. Například trička pro váš oblíbený sportovní tým, který se prodává v místním obchodě s potravinami, z něj činí pohodlný nákup, když již provádíte běžné nakupování. Nalezení trička, které hledáte online, a příští den se u vašich dveří objeví hned vedle, je dalším příkladem pohodlí. Poskytovatelé služeb, kteří využívají pohodlí, jsou věci, jako jsou pohotovostní instalatérské služby nebo terapie na vyžádání. V případě samostatně výdělečně činných podniků, pokud nechcete být v provozu 24 hodin denně, 7 dní v týdnu, nejedná se pravděpodobně o typ diferenciace, který by váš podnik závisel.

Kvalitní

Samostatně výdělečné činnosti se téměř vždy liší podle kvality a klíčové je vědět, která kvalita je vaším rozlišovacím prvkem. Ale dostávám se před sebe.

Rozlišovače kvality znamenají, že produkt nebo služba má určitou kvalitu, díky níž je žádoucí než ostatní na trhu. V tričku to může znamenat, že tričko má logo vaší oblíbené kapely, technologii odvádění vlhkosti nebo překvapivé vestavěné posilovací balení! Pokud jste se ocitli na (2) konci spektra, vaši diferenciátoři jsou pravděpodobně snadno patrní. Pro ty z nás na (1) konci spektra je důležité artikulovat a ilustrovat důležitost našich diferenciatorů.

Existuje téměř nekonečný rozlišovač kvality; může to být jakákoli kvalita vašeho produktu nebo služby, díky které je pro zákazníka žádoucí. Tady půjdu na tři pozoruhodné: být nejlepší, jedinečný a poskytovat status.

Nejlepší

Když mluvíme o něčem, co je kvalitním produktem, mluvíme o tom, že je to v něčem nejlepší. Může se tedy zdát přirozené pokusit se tvrdit, že je nejlepší v tom, co děláte. A to má nějaké úskalí. Co když ve skutečnosti nejste nejlepší? Nejsem si jistý, že bych tvrdil, že jsem nejlepší obchodní trenér, jaký existuje. Nejsem si jistý, jak by vypadala „soutěž pro obchodní trenéry“, a nemám ponětí, jestli vyhraji nebo ne. Realisticky bych se ani nevstoupil do soutěže, protože to není můj rozlišovač. Můj rozlišovač je v následujícím odstavci. Pokud jste nejlepší v tom, co děláte, pak je to váš rozlišovač. A pokud ne, to je v pořádku. Existují i ​​jiné způsoby, jak se odlišit.

Jedinečnost

Pokud jste jediná osoba na světě, která prodává trička, nejste technicky nejvýhodnější triková společnost ... jste jen jediná. Zatímco trička jsou všudypřítomná, vy a vaše služby nejsou. V tomto případě je jediný jediný ve skutečnosti obrovský prodejní bod.

Pro každého, kdo nabízí individuální přizpůsobené služby, vřele doporučuji, abyste to považovali za potenciálního velkého rozlišitele. Když chemie mezi klientem a poskytovatelem motivuje rozhodnutí klientů ke koupi, pak jedinečnost je rozlišovačem ve hře.

Jedinečnost nelze snadno kvantifikovat, takže je přirozené chtít, aby se nic konkrétnějšího nedostalo. Čím více však dokážete formulovat specifika toho, co vás činí jedinečným, tím efektivnější bude váš prodejní proces. Vyzvěte se, abyste získali konkrétní informace o tom, jak jste jedineční.

Postavení

Byl bych v rozpacích, kdybych také nešetřil nějaký čas zkoumáním rozlišujícího postavení. To je zvláště důležité pro ty z vás, kteří se cítí, jako byste konkurovali slevovým službám Fiver, Upwork, Social $ 99 atd. Zejména pokud poskytujete přizpůsobený obsah pro značku klienta.

Máte mnoho rozlišovačů: své jedinečné talenty a silné stránky, chemii mezi vámi a vaším klientem a zakázkovou povahu toho, co děláte na míru. Přesto to není všechno, co motivuje vaše klienty. Všechno, co děláte, má neviditelnou kvalitu stavu.

Nezapomeňte, jak status funguje v zemi trička: Pokud kupuji tričko Calvin Klien (v mé velikosti, zcela jméno-značka), mohlo by to být cena za 5 nebo 40 dolarů. Jako spotřebitel bych se mohl zmást, proč se cena liší. Dokud se nedíváme na širší kontext: $ 5 pochází z dobré vůle a je 5 let; $ 40 je zbrusu nový a je to kolekce aktuální sezóny. Lidé, kteří zaplatí za tričko 40 $, si kvůli značce ani nevyberou, kupují čistě kvůli problémům se statusem.

Když to, co prodáváte, je potenciálně symbol stavu, musíte udělat důvod, proč PROČ to, co děláte, je pro klienta cennější než podobná nabídka, protože to pro ně není vždy zřejmé. Cokoli, co souvisí s identitou značky vašeho klienta, má snadno status zabalený.

Stav může být obtížné vyjádřit. Je nepravděpodobné, že by klient dobře reagoval na něco jako „moje služba je lepší, protože poskytuje vyšší status!“ Přemýšlejte o pozici svého klienta (ještě lépe, o konkrétním klientovi) ao tom, co je potřeba, motivuje jeho touhu po postavení. Odpovězte na to a budete hovořit se svým rozlišovatelem stavu.

Co vás odlišuje?

Udělejte si čas a přemýšlejte o tom, co vás dělá stejným a odlišným od konkurence. Můžete mít různé diferenciátory za různých okolností. Například, pokud prodáváte trička Teletubbies, pak, když jste na trička, můžete rozlišovat, že vaše košile obsahuje Teletubbies. Pokud jste na kongresu Teletubbies, pak je vaším rozlišovačem, že prodáváte trička.

Udělejte si seznam svých klíčových diferenciatorů, abyste si mohli mozek osvěžit, kdykoli se chystáte na schůzku s obchodním rozvojem nebo se chystáte sednout a pracovat na marketingu. Seznamte se také s tímto seznamem, kdykoli máte pocit, že se soutěž blíží. Vaši diferenciační pracovníci vás motivují a pomáhají soustředit váš prodej a marketing.