Šíření Coronavirus: jak upravit marketing SaaS?

Marketingová manažerka, se kterou jsem hovořil minulý týden, sdílela, že není divu, že zruší svou přítomnost na 50 až 60 konferencích, na kterých se chystají vystavit, aby vedly potenciální zákazníky, kvůli hrozbě COVID-19. Tvrdě se snaží získat zpět to, co mohou (sponzorské poplatky, výroba a nastavení kabin, T&E atd.). Mezitím se jedná o prodej: odkud budou naše vedení? A to jsou jen události. Vyhlídky a zákazníci budou pravděpodobně nakupovat pomaleji, spravovat své výdaje s ještě větší kontrolou, Prodej nebude moci cestovat a vidět je tváří v tvář. atd. Jinými slovy, je čas, aby Marketing naplánoval dopředu a přizpůsobil se celosvětovému zájmu kolem Coronavirus.

Níže je uveden dopad a příležitosti podle marketingových rolí.

Pokyny pro marketing produktů

Produktoví obchodníci by měli rychle spolupracovat s prodejem a úspěchem zákazníků, aby pochopili, zda a jak vaše vyhlídky a zákazníci upraví jejich nákupní proces a rozpočet. Začněte shromažďováním a strukturováním statistik rozhovorem nebo průzkumem svých prodejů a CSM, protože jsou na první linii. Věnujte zvláštní pozornost vertikálám, které budou pravděpodobně nejvíce zasaženy ve vašem portfoliu: cestování, pohostinnost atd.

Pak jděte a udělejte to samé s vyhlídkami a zákazníky. Nabídněte, aby se podělili o to, co slyšíte od svých vrstevníků a jak se plánují upravit.

Zaměřte se ještě více na ukázání finančních a ekonomických výhod vašich řešení, takže se setkáváte jako s vytvářením hodnoty a ještě lépe jako s zdrojem úspor nákladů. Více než kdy jindy je čas na kalkulačky ROI a TCO a potvrzení zákazníků, které se zaměřují na úspory.

Pokyny pro akce

Je velmi pravděpodobné, že události 3. strany, na které plánujete mluvit nebo vystavovat, budou zrušeny (seznam zrušených seznamů se stále prodlužuje, u SXSW poslední oběti) nebo uvítá méně účastníků. Rychle diskontujte svůj příspěvek do svého potrubí.

Jste hostitelem svých vlastních akcí? Vyberte si mezi zrušením - zejména pokud je to v cílovém městě a / nebo> 40% účastníků pochází z města - nebo přesto běží, ale s jasnými pokyny (příklad Forresteru). Rychle a často sdělte své rozhodnutí a aktualizace účastníkům. Rozhodněte se, zda a) zrušíte své osobní události, b) spustíte je s menší stopou a komponentou streamování nebo c) přejdete do všech virtuálních akcí. Více k tomuto v tomto příspěvku od Diginomica.

Po zrušení cesty a zaměstnancích, kteří budou pravděpodobně pracovat z domova více, se samozřejmě zdá, že virtuální události vypadají jako způsob, jak jít ... Ale tak si každý myslí. Investujte do původního promo plánu. Lattice nedávno dokázala získat 16k + žadatelů o registraci pro jejich virtuální zdroje pro lidskou konferenci. Na placených reklamách neproskočili a byli schopni účastníkům poskytnout kredity SHRM (díky tomu se zobrazí HR).

Dopad na výdaje za digitální práci a výkon

Připravit se. Váš finanční ředitel vám brzy přijde - pokud se tak již nestalo - a požádá vás, abyste své výdaje zkontrolovali a velmi pravděpodobně je snížili o významné procento.

Rychle strukturujte své výdaje podél těchto 3 úrovní, takže můžete být vyzváni k této konverzaci:

  • Výdaje, u kterých je návratnost investic neznámá nebo nejasná (ať už jde o značku, obtížné připsat atd.): Jedná se o první, který půjde. Pochopte dopad tohoto. Buďte připraveni - dokonce doporučte - pozastavit jej, pokud to neodpovídá skutečně strategickým prioritám a / nebo pokud si všimnete, že vaše konkurence snižuje všechny jejich výdaje, což vám dává příležitost ke stávce.
  • Strávte s návratností investic známou, pozitivní, ale pod určitým prahem výkonu (řekněme 3x) - vytvořte plán na zlepšení její návratnosti investic, zejména s šířkou pásma, kterou můžete uvolnit od zrušení správy první úrovně. Buďte připraveni ji bránit nebo ztratit.
  • Vaše nejlepší výkonnost (příklad: nad 3x ROI) - to je ta, kterou byste měli chránit, trávit více času optimalizací a doplňováním paliva.

Protože se více společností snaží vyrovnat ztracené potenciální události, obchodníci a BDR se budou ještě více spoléhat na e-mail a reklamy. Sazby za otevření a kliknutí by tedy měly trpět, když potenciální zákazníci dostanou a uvidí více e-mailů a reklam. Vezměte to v úvahu.

Není však jasné, jak se bude CPC vyvíjet, protože dva faktory přitahují náklady v různých směrech: dolary se událostem znovu přidělí na digitální (zvýšení tlaku), ale utrácení značky a reklamy obecně se sníží (snížení tlaku). Je čas na strategické a svižné nákupy médií!

Příležitost pro marketing obsahu, komunitu a PR

Je čas vytvořit obsah, který vašemu publiku pomůže pochopit, jak může útlum konkrétně ovlivnit jejich funkci, a sdílet některé pokyny s potenciálními zákazníky a zákazníky. Všichni se musí snažit přijít na to, co mají dělat.

Provozujete komunitu? Poté vytvořte kanál nebo téma kolem „Přizpůsobení se na Coronavirus“, aby vaše komunita mohla sdílet tipy pod „stanem“ a cítit se méně izolovaně.

Pokud jde o PR: sedíte na vrcholu údajů, o nichž budou novináři, kteří se zabývají virem (tj. V současné době téměř všechny publikace), napsat? Struktura a sdílení s reportéry. Například: agregované maloobchodní údaje, které mohou ukázat dopad na návštěvy obchodníků nebo nákupní vzorce. Rovněž jsou vyhledávány veškeré údaje o cestování, dojíždění, práci na dálku, pohostinství nebo zveřejňování údajů o zaměstnání. Spolupracujte se svým datovým týmem na vytváření klíčových informací a sdílejte je s reportéry.

Dopad na marketingové operace

Je na čase zajistit, aby váš tým podporoval: analýzu výdajů, nové plánování a nové přidělování rozpočtu a také jim pomohl najít robustní sadu nástrojů pro provádění a sledování virtuálních událostí a práci v distribuované módě, pokud váš tým IT již na tom není.

Team Management (platí pro všechny funkce)

Váš tým bude pravděpodobně muset pracovat vzdáleně, protože kanceláře se dočasně zavírají nebo zaměstnanci dávají přednost práci z domova, aby se vyhnuli hromadné dopravě nebo nemocným.

Pravděpodobně máte k dispozici všechny nástroje, které to umožňují: zasílání zpráv, videokonference, wiki, řízení projektů atd. Lidé však často přehlížejí, jak je dokumentování všeho písemně ještě kritičtější. Naplánujte také některá neformální setkání s videem, která nemají jinou agendu než připojení na osobní úrovni, aby se lidé v období zvýšeného stresu necítili izolovaní.

Teď by mohl být čas skutečně GO BIGGER?

V prosinci 2008 jsem převzal marketing pro náborová řešení LinkedIn. Ano, začátek této zimy. Nábor? Marketing? Dva rozpočty, které se obvykle snižují jako první. Takže jsem si myslel, že to bude bodat a růst se může zpomalit ... Ukázalo se, že se stalo opak a rychlost růstu začala zrychlovat. Protože společnosti rychle snižovaly rozpočty na ředitele, obrátili se na naše řešení - zejména na LinkedIn Recruiter. Jednoduše proto, že umožnili podnikovým náborářům dělat to, co náborové firmy dělaly pro mnohem méně peněz - zdrojové „pasivní“ kandidáty samotné - v procesu, který se stal interně nezbytným.

Prodáváte řešení, které je mnohem ekonomičtější alternativou k současnému dražšímu paradigmatu nebo stávajícímu? Je to pravděpodobné, že by současného pravděpodobného poklesu těžce zasáhlo? Pak může být čas postavit investiční případ a pokračovat v útoku. Nikdy nenechte ztrácet dobrou krizi…

A co vy, co ještě děláte nebo plánujete?

PS: Některé relevantní příspěvky byste se měli podívat na další kontext:

  • Sequoia's Black Swan příspěvek
  • Tom Tunguz