Behaviorální a psychografická segmentace: Jak rozvíjet osobnosti kupujícího

Jak můžete identifikovat segmenty publika a porozumět jejich chování a maximalizovat tak jejich hodnotu?

Ahoj, děkujeme, že jste se připojili k další diskusi o spotřebitelských datech a obchodní analýze. Neváhejte a sledujte, sdílejte nebo sdílejte, pokud z této konverzace získáte hodnotu.

Mediální organizace, digitální vydavatelé a agentury se topí v datech z reklamních serverů, webových analytických nástrojů a systémů pro správu obsahu. Vzhledem k tomu, že objemy dat jsou v různých místech, je mnoho mediálních organizací vyzváno, aby porozuměli publiku, kterému slouží. Na webu je spousta statistik webového provozu - kliknutí, zobrazení stránek, jedinečné stránky a čas strávený na stránce - často však chybí schopnost rozlišit nejvlivnější proměnné a identifikovat nejdůležitější segmenty publika. Vytvoření nahlédnutí na úrovni publika namísto na úrovni stránky umožňuje profitovat redakční, marketingové a reklamní oddělení.

Navrhovaný článek: Jak vybudovat dobře zaoblený marketingový tým!

Jaké to má důsledky pro prodej reklam nebo obsahové strategie? Vaše cena a balení reklamy nemusí zahrnovat některé z nejcennějších a nejvýznamnějších informací o publiku pro inzerenty. Na straně obsahu je provoz v některých stávajících sekcích přetížen, zatímco jiné oblasti jsou z důvodu nedostatečného programování cílených na publikum do značné míry nepovšimnuty. Přístup založený na údajích umožňuje obchodníkům vidět, jak segment publika vychází z multivariační analýzy. Analytics říká, které proměnné jsou nejdůležitější z jednoho segmentu do druhého. Bez použití analytických přístupů založených na analytice můžete přehlížet segment s vysokou hodnotou, nesprávně zarovnat obsah, který vede k vysoké úrovni interakce s publikem, a nechat data v několika silech - což zabraňuje úplnému zobrazení segmentů publika napříč všemi kanály. Pro začátek je třeba se zabývat třemi definicemi:

Segmentace trhu - segmentace trhu je proces rozdělení trhu na segmenty nebo skupiny spotřebitelů, kteří jsou si podobní, ale liší se od spotřebitelů v jiných skupinách. Například spotřebitelky se liší od spotřebitelů mužů, pokud jde o jejich potřeby, postoje a životní styl.

Cílový marketing - segmentace rozděluje trh do podskupin. Cílový marketing zahrnuje rozhodnutí, které segmenty jsou nejziskovější. Například můžete segmentovat trh do 5 skupin na základě demografie - tisíciletí, gen X, gen Y, Baby Boomers a senioři

Umístění - zahrnuje vytvoření image produktu, která osloví cílový trh nebo několik cílových trhů. Můžete se například rozhodnout umístit určité produkty do tisíciletí. Můžete použít hudbu a celebrity jako důležitý faktor tisíciletí.

Navrhovaný článek: Známe vás, lépe než znáte; Metadata, analýza a hackování spotřebitelského mozku

Nástroje segmentace

Obvykle používáme demografické proměnné (věk, příjem, vzdělání, pohlaví atd.), Geografické proměnné (země, město, stát, sousedství atd.), Psychografické proměnné (životní styl, postoje, přesvědčení atd.) A proměnné chování (využití, atd).

Po mnoho let používali marketéři při definování svých cílových trhů demografické a geografické proměnné. Nyní je většina obchodníků sofistikovanější; pomocí účinnějších psychografických a behaviorálních proměnných. Nyní odkazujeme spíše na osoby kupujícího než na cílové trhy.

Persony kupujících jsou pro marketing mnohem cennější než dřívější cílové trhy. Je však obtížnější je sestavit.

Kroky při vytváření Personas kupujících

Vytváření osobností kupujících zahrnuje další výzkum s cílem získat jasný obraz o psychografii definující každou osobu. Díky bohatým datům ze sociálních médií je vytváření osobností kupujících mnohem efektivnější a méně nákladné.

Při vytváření osobností kupujících musí obchodníci překračovat povrchní a používat statistiky k vytváření osobností kupujícího. Obchodníci musí pochopit osobnost kupujícího; jaké televizní programy sledují, jakou hudbu poslouchají, jak vypadá jejich domácnost ... Mnoho firem nedělá dost výzkumu a nepřichází s nepřesnými osobnostmi. Tento problém předchází osobám kupujícího a pamatuji si firmy vytvářející cílové trhy, které se skládají z:

35–60 leté ženy, které se starají o čisté oblečení.

Není příliš bystrý a pravděpodobně nepřesný.

Navrhovaný článek: Velká data v maloobchodě: Řešení vhodná pro manažery

Porozumění sociální třídě, životnímu stylu a osobnosti

Sociální třída je opravdu kompilací demografických charakteristik. Například střední manažeři jsou běžně vzděláváni, vlastní domy, posílají své děti na vysokou školu (a možná přípravné školy), tráví dovolenou prostřednictvím leteckých společností nebo výletních lodí, mají dobré příjmy a rušný životní styl.

Životní styl lze rozdělit několika způsoby. Jedním z nich jsou 4C od Young a Rubican a vypadá takto:

Rezignoval - Tuhé, přísné, autoritářské a šovinistické hodnoty, orientované na minulost a na rezignované role. Výběr značky zdůrazňuje bezpečnost, povědomí a hospodárnost. (Starší)

Struggler - odcizený, Struggler, neuspořádaný - s malým množstvím zdrojů kromě fyzických / mechanických dovedností (např. Opravy automobilů). Silní konzumenti alkoholu, nezdravých potravin a loterií, také školitelé. Výběr značky zahrnuje dopad a pocit.

Mainstreamer - domácí, konformní, konvenční, sentimentální, pasivní, obvyklý. Část masy, upřednostňující velké a známé hodnoty „rodinných“ značek za peníze. Téměř vždy největší 4Cs skupina.

Aspirer - materialistický, vstřícný, přidružený, orientovaný na vnější ... obraz, vzhled, charisma, persona a móda. Atraktivní balení důležitější než kvalita obsahu. (Mladší, administrativní / prodejní povolání)

Succeeder - Silná orientace na cíle, sebevědomí, pracovní etika, organizace ... podpora status quo, stabilita. Výběr značky založený na odměně, prestiži - to nejlepší. Také přitahovalo „pečující“ a ochranné značky… úlevu od stresu. (Vedení firmy)

Průzkumník - Energie ... autonomie, zkušenosti, výzvy, nové hranice. Výběr značky zdůrazňuje rozdíl, pocit, dobrodružství, shovívavost a okamžitý efekt - první, kdo vyzkouší nové značky. (Mladší - student)

Reformátor - Svoboda od omezení, osobní růst, sociální uvědomění, hodnota času, nezávislý úsudek, tolerance komplexnosti, anti-materialistický, ale netolerantní špatný vkus. Zvědavý a zvídavý, podporuje růst nových kategorií produktů. Vyberte značky pro vlastní kvalitu, upřednostňující přirozenou jednoduchost, malá je krásná. (Vysokoškolské vzdělání)

Chování

Přemýšlíme o chování při používání, jako je Turecko na Díkůvzdání v USA, stejně jako o principu 80/20, který říká, že 80% tržeb pochází pouze z 20% vašeho trhu. Ne všechny trhy mají 80/20, ale trhy, jako je krmivo pro psy - kde velké psy jedí většinu jídla - ano. Stejně tak i domácí pivní trh.

Segmentace chování zahrnuje také výhody získané z nákupu. Například někteří spotřebitelé mohou chtít jednoduchý a levný počítač, zatímco jiní chtějí Apple, i když je to dražší, kvůli jeho pověsti pro inovativnost.

Použití psychografické segmentace

Je zřejmé, že neexistuje skutečný důvod pro vytvoření psychografických segmentů nebo osob kupujícího, pokud vám nepomohou lépe prodávat.

Segmentace psychografie vám pomůže v digitální reklamě, například v reklamě PPC a Facebook, kde si můžete vybrat psychografické segmenty, které s větší pravděpodobností kliknou na nebo zakoupí váš produkt.

Psychografická segmentace pomáhá konstruovat produkty nebo je umisťovat tak, aby byly přitažlivější než konkurenti. Vytváření percepčních map vám pomůže pochopit, jak zákazníci vidí vaši značku, a umožňuje vám umístit značku pro maximální užitek.

Pokrač. → Známe vás, lépe než znáte; Metadeta, analýza a hackování spotřebitelského mozku

Chcete zlepšit efektivitu svého týmu / firmy? Pojďme si naplánovat čas na chat.

Chcete-li si přečíst více mých myšlenek ohledně podnikových řešení, tržních trendů a dat - sledujte mě na Twitteru.

Pokud se vám tento příběh líbil, doporučte jej a sdílejte, abyste ostatním pomohli najít to!