4 typy zákazníků ve vašem prodejním cyklu a způsob prodeje každému z nich

Ne všechny potenciální zákazníky jsou stejné. Znát a jednat na základě této skutečnosti vám pomůže zdvojnásobit, ztrojnásobit nebo dokonce ztrojnásobit příjmy vaší společnosti. Jak mohu učinit takový nárok?

Protože to je to, jak top prodejci rozvíjejí své podnikání. Podívejte se na Apple a Microsoft nebo jiné velké společnosti. Chápou, že zvyšování příjmů je více než zaneprázdněné vyhledáváním nebo sociálním prodejem. Je to o:

  • pochopení vedoucí pozice - v jakém typu kupujícího jsou a v jaké fázi nákupu jsou
  • - mít jasnou strategii, jak se zapojit a kdo stanovit priority ve svém potrubí, a -
  • nabízí podporu, která je relevantní a jedinečná pro každou situaci vedoucího v té době.

Prodejní týmy a firmy, které to nedělají výše, nechávají hodně peněz na stole. Jsi ty? Než budeme pokračovat v tomto článku, chci se ujistit, že jste ve svém týmu vyškolili obchodníky. Profesionální prodejce je obzvláště důležitý, pokud nejste tím, kdo jedná s vašimi zákazníky sám.

Čtěte dále a zjistěte, jak identifikovat, zapojit a převést tyto nejběžnější typy zákazníků:

  • Příchozí olovo
  • Outbound Lead
  • Bližší připravenost
  • The Lead-again Lead.

Příchozí olovo

Příchozí zákazníci jsou lidé, kteří přímo komunikovali s vaší firmou. Mohli poslat dotaz nebo požádat o další informace o vašem produktu nebo službě.

Nejlepší strategií pro řešení příchozích zákazníků je okamžité zapojení s nimi. Podle údajů společnosti Hubspot, pokud váš prodejce odpoví do 5 minut od počáteční interakce, je příchozí potenciální zákazník o 5000% pravděpodobnější, že si ho koupí.

Jak byste s nimi měli zahájit rozhovor?

Nejjednodušší způsob, jak komunikovat s vašimi potenciálními zákazníky, je zavoláním, odesláním e-mailem nebo zasláním zpráv na sociálních médiích (např. LinkedIn, Facebook atd.). Rozhodnete se však s nimi spojit, začněte odkazem na akci, kterou podnikli jako důvod svého dosahu. Poté dokončete otevřenou otázku. Můžete například říci něco jako:

"Ahoj _____, jmenuji se Rich Gee, a já volám . Viděl jsem to … Mohu se zeptat, od čeho hledáte ? “

Co dále?

Cílem je navázat na vztah, který inbound lead zahájil. Váš prodejce by měl být pohotový, pozorný a poutavý. Jak shromažďují informace a kvalifikují vedení, jejich způsob musí být plynulý a profesionální.

Pokud je příchozí elektroda připravena ke koupi, měl by prodejce splnit podmínky a co nejdříve je přenést na blíž. Rychlost a kvalita vašeho zapojení zajistí podnikání těchto typů zákazníků.

Pokud příchozí elektroda ještě není připravena, nevyhazujte je. Místo toho nechte svůj prodejní tým rozvíjet a budovat na vztahu přidáním hodnoty a kvalitních služeb. Podle mých zkušeností vedení někdy vyžaduje několik zakázek - HubSpot navrhuje 5 - předtím, než jsou připraveni naskočit na závěrečný hovor (více o tom níže).

Outbound Lead

Na rozdíl od příchozích zákazníků jsou odchozí zákazníci lidé, kteří vyhovují vašemu cílovému publiku, ale přímo se neobrátili na vaše podnikání nebo nepožádali o vaši službu. Mohli s vaší společností interagovat (např. Zanechat komentář nebo stáhnout bezplatnou elektronickou knihu nebo průvodce). Odchozí elektrody se obvykle hodí do jedné ze dvou kategorií:

  • aktivní kupující, kteří si uvědomují, že mají problém, a v současné době rozhodují, který podnik jim může nejlépe pomoci tento problém vyřešit, nebo
  • pasivní kupující, kteří vědí, že mají problém, ale zatím nehledají řešení.

Ve své knize Fanatical Prospecting, Jeb Blount říká, že superhvězdní prospektoři jsou „fanatičtí“, když se ujistí, že kontaktují co nejvíce odchozích vedení, aby bylo zajištěno, že potrubí zůstane naplněné.

Kde najít odchozí potenciální zákazníky

Pokud jste relativně nový v podnikání nebo nejste dosud dobře známí na trhu, budou vaše odchozí potenciální zákazníky pravděpodobně studenými hovory. V opačném případě najdete ve svém seznamu vysoce kvalitní odchozí potenciální zákazníky:

  • Minulí zákazníci,
  • Ti, kteří si zdarma stáhli elektronické knihy nebo dokument white paper vaší firmy,
  • Ti, kteří okomentovali vaše příspěvky v sociálních médiích,
  • Chatbots, nebo
  • Kvízové ​​cesty.

Co byste jim měli říct?

Když je oslovujete, použijte strukturu, kterou jsme zmínili výše - připomeňte jim, jaké kroky podnikli, a zeptejte se jich na otevřené otázky, abyste shromažďovali informace a určovali jejich bolesti, cíle, čas, rozpočet. Pokud se jedná o osoby s rozhodovací pravomocí, vychovávejte je a potěšte je svým obsahem a službou. A když jsou připraveni, přeneste je blíže.

Bližší připravenost

Pokud váš prodejní tým zachází s vašimi příchozími a odchozími kontakty správně, budou mít k dispozici blíže připravené kontakty - lidi, kteří jsou zavázáni k hovoru s bližším.

Někdy se nazývá konzultační nebo objevovací hovor, jedná se o konverzaci, která promění vaše potenciální zákazníky v platící zákazníky. Vyškolení zavírači to dělají tím, že se ponoří do situace vedoucího ve velmi podrobných detailech a nabízejí řešení, která zmírňují jejich bolestivé body:

  • Pro prodeje B2C je potápění hluboko v osobní bolesti mocným nástrojem, který vyhlídkám pomůže uvědomit si závažnost jejich problémů. Tato realizace je bude motivovat k akci a nákupu služeb vaší společnosti. Je to lidská psychologie pro lidi, aby si koupili cestu z problému.
  • V případě prodeje B2B čím blíže odhalí finanční bolesti podnikání. Ptají se na výzvy, kterým v současné době čelí podnikatelé a vedoucí pracovníci, a poté je ujistí o vašem řešení, aby prodej ukončili.

Příprava potenciálních zákazníků blíže

Chcete-li maximalizovat výsledek hovoru, váš prodejní tým by měl s vyhlídkou potvrdit podrobnosti o jmenování. Je také dobré před telefonátem poslat více informací a důkazů ve formě případových studií, posudků nebo častých dotazů.

Pomozte blíže připravenému vedení pochopit důležitost zobrazování hovoru - nejedná se pouze o prodejní hovor; je to schůzka.

Také se ujistěte, že váš bližší je vyškolený odborník na udržování profesionálního tónu a rámce během hovoru. Nejlepší prodejci získávají z těchto vyhlídek úctu a pozornost hned od začátku rozhovoru.

Co se stane, pokud se nezobrazí úvodní nabídka blíže?

Co když zruší schůzku nebo se rozhodnou nepokračovat v prodeji?

Jednou z nejčastějších chyb, které podniky ničí, je, že tyto firmy přicházejí o ztracené příčiny. Často jsou přesunuty do koše na odpadky CRM a společnost je znovu nekontaktuje. Ale v některých případech „ne“ ve skutečnosti znamená „ještě nejsem připraven“…

The Lead-again Lead

Nejprodávanější týmy se těchto potenciálních zákazníků nevzdávají. Dostatek jim záleží na dlouhodobém úspěchu vyhlídky, aby obnovily vztah a pokračovaly v přidávání hodnoty. Copywriters a set-setters ve vašem týmu jsou k nezaplacení pro tuto fázi. Pomocí svých specializovaných dovedností zapojují, vychovávají a vedou každého olova s ​​pravou péčí.

Postupem času budou potenciální zákazníci znovu připraveni a stanou se jedním z vašich nejvěrnějších zákazníků.

Pokud jste malý podnik s omezeným časem, doporučuji upřednostňovat tyto potenciální zákazníky před sledováním odchozích potenciálních zákazníků. Koneckonců, potenciální zákazníci již vaši značku dobře znají a aktivně rozpoznávají svůj problém.

souhrn

Tím, že víš a pochopíš, jak se vypořádat s příchozími, odchozími, připravenými a vyzkoušenými elektrodami, nenecháš žádné trhliny proklouznout trhlinami, a tím generovat více výnosů, než jste nyní.

Nejlepší prodejní týmy, které jsem viděl, mají alespoň čtyři prodejce, kteří se specializují na řešení jednoho typu olova. Zaměřením pouze na jeden typ zákazníka zlepšují zkušenosti vedoucího a spolupracují na účinném pohybu potrubí. Dan Lok říká, že specializace podporuje škálovatelnost - to pomůže posunout příjmy vaší společnosti na další úroveň.

Na který ze čtyř typů zákazníků se zaměříte dále? Dejte nám vědět v komentářích níže.