12 největších výzev se snaží prodat společnost s oceněním, které si „zasloužíte“ ​​a jak je překonat

Foto Sharosh Rajasekher na Unsplash

Nedávno jsme naši společnost prodali. Byla to docela zkušenost. Pokud vás zajímá, jak jsme za 5 let vyrostli a prodali společnost na vývoj softwaru na zakázku, přečtěte si prosím tento článek.

Mluvil jsem s mnoha majiteli podobných společností, které mají nebo mají potíže s realizací transakce, která se jim opravdu líbila. Někteří z nich našli kupce, strategické a / nebo finanční, ale mají pocit, že si zaslouží mnohem víc pro veškerou těžkou práci a oběti, které během let budovali a rozvíjeli. Někteří se usadili, protože proces byl příliš nesnesitelný a nechtěli ho dál přetahovat.

Důvody jsou překvapivě podobné vzhledem k rozmanitosti těchto organizací. Poté, co jsme tento proces absolvovali sami, a navíc za posledních 10 let, proces několika našich partnerských společností a některých našich zákazníků, a poté, co jsem ho prošel scholasticky ve svých studiích podnikání, jsem si myslel, že sdílím své zkušenosti, výzvy a jak věří, že by mohly být překonány, zejména v malých a středních segmentech většiny průmyslových odvětví.

Napsal jsem to s ohledem na vás majitele firmy. Tímto vlastníkem může být jeden nebo více partnerů - to vše platí v obou případech.

1) Přesný důvod ukončení není správně analyzován

Je důležité hledat duše, proč chce podnikatel opustit svůj podnik. Je to proto, že firma vysychá? Chcete sledovat jiné sny a / nebo kariéru? Vyhořela? Zdravotní důvody? Chcete vydělat během růstu? Důvodů může být mnoho. Je důležité položit následující otázky a napsat odpovědi.

Jaký je pro mě číslo 1, proč prodávám firmu? Je důvod přesvědčivý nebo existují nějaké pochybnosti? Co? Proč?

Nejspíše nebude konkurovat novým majitelům znemožnění budování podobné organizace. Pokud musím pokračovat v práci po prodeji (z jakéhokoli důvodu), budu v pořádku pracovat pro jiného majitele a / nebo zahájit další podnikání v jiném odvětví / jiném trhu?

Pokud neexistovala možnost prodat společnost, jaké další možnosti by mohly být? Výkup managementu? Najmete generálního ředitele / COO, který bude běžet každý den?

Je to osobní nebo environmentální důvod nebo obchodní důvod? Pokud to není obchodní důvod, lze osobní problémy překonat jiným způsobem? Budou mít prodej dopad na životní prostředí?

Hlubší analýza téměř vždy přináší základní problémy, skryté výzvy a dokonce nové příležitosti, které nebyly nikdy prozkoumány.

2) Správné plánování odchodu je špatně pochopeno nebo není provedeno

Správné plánování odchodu zahrnuje představení vaší firmy, porozumění různým typům obchodů, které mohou být strukturovány s potenciálními kupujícími, pochopení typu kupujících a zahájení procesu tak, aby obchod mohl být snadno prodán s oceněním, které hledáte.

Kevin Nye napsal informativní článek o plánování odchodu, který bych velmi doporučil přečíst, abych pochopil tento bod.

3) Hodnota značky není definována nebo není jasná

Pokud jste schopni prodat strategickému kupujícímu, hodnota, kterou získáte, je mnohem více než finanční kupec, který se pouze podívá na vaše finance a zaplatí určitý násobek na základě odvětví, rizik, příležitostí a budoucích možností zisku. Strategický kupující umístí na hodnotu finanční hodnoty goodwill, což může přinést ocenění společnosti tomu, co hledáte, nebo dokonce vyššímu. Pokud má vaše firma jasnou značku, můžete tuto značku jasně formulovat a máte evangelisty značky, kteří vaši značku podporují ve skvělé kondici.

Nejlepší způsob, jak se tam dostat, je vytvořit pro firmu jasnou značku. Nemluvím o barvách, tématech, kulturních artefaktech, které přetékají za zdi vaší organizace. Mluvím o identitě vašeho podnikání, protože se bude vztahovat ke strategickému kupci.

Existuje celá řada způsobů, jak značku společnosti, zejména ji na prodej. Ale většina malých bizz, zejména těch, kteří jsou v sektoru služeb, trpí zřetelným povědomím o značce. Jakýkoli takový prodej se stává přísně finanční povahy, což může výrazně minimalizovat hodnotu těchto podniků.

Zde je rychlejší způsob, jak vybudovat značku během inscenace.

Bohatství je ve výklencích
  • Prohledávejte své zákazníky (včetně předchozích), partnery, asociace, síť a to vašich klíčových zaměstnanců a pokuste se najít společné odvětví i segment v tomto odvětví. Například právnické firmy v pojišťovacím segmentu. Navrhněte, abyste se vyhýbali geografickým omezením, protože by to mohlo zmařit kupce, kteří nejsou v tomto regionu nebo se chtějí rozšířit za určitou geografii.
  • Dále změňte značku svého webu, marketing, zasílání zpráv, e-mailové podpisy - v podstatě cokoli, čeho by se mohlo při vyhledávání a hloubkové kontrole dotknout. Může to být děsivé, pokud jste to neudělali - „co když odvrátím ostatní segmenty, průmyslová odvětví?“ Vždy můžete zmínit, že se zaměřujete na tuto mezeru, ale také na obecnost služeb.
  • Poté se připojte k dalším fórům, sítím, skupinám, sdružením ve vašem výklenku a začněte být vůdcem myšlenek sdílením článků, tid-bitů, okusovačů, ukazatelů, vlogů, blogů, komentářů a opětovným vysíláním podobných materiálů od vůdčích představitelů průmyslu.
  • V zásadě nyní vytváříte cestu pro strategického kupce, aby přišel a rozrostl značku a / nebo doplnil své podnikání značkou.
Pokud něco, re-branding vaší firmy vám s největší pravděpodobností pomůže vybudovat silnější firmu a přimět vás více se soustředit na větší růst.

4) Plány růstu nelze ověřit

Má vaše firma řádný plán růstu? Pokud neexistuje řádný dokument s předpoklady, projekcemi, marketingovým plánem, plány, jak škálovat prodejní tým (y), plánování zlepšení provozu, hodnocení nabídky služeb, řízení dodavatelů, plánování rizik a analýzu konkurence, pak s největší pravděpodobností plán růstu, který vy může mít, není dost dobrý.

Většina kupujících, kteří nabídnou prémii pro vaše podnikání nad rámec finanční hodnoty, by rádi viděli výrazný růst v příštích několika letech. Během prezentace CIM (důvěrné informační memorandum) a shrnutí bude toto klíčovou součástí při kontrole vašeho podnikání těmito strategickými kupci.

Není obtížné vytvořit komplexní plán růstu. Jen jeden nebo dva víkendové ústupy, s vaším týmem vedení vás k tomu mohou přiblížit, než víte.

Pokud má váš tým dobrou šanci spojit se a přivést naše rozdíly, pokud existují nějaké nebo jiné nápady, na které možná nepřemýšlíte, zejména v době, kdy budete konzumováni s další zátěží představování organizace.

5) Konkurenční analýza je neúplná

Konkurenční analýza začíná pochopením USP vašeho podnikání, výklenků, které poskytuje a plánuje poskytovat. Na základě toho byste měli zjistit čísla odvětví, fakta, čísla - prostřednictvím vyhledávání na webu a / nebo zpráv o nákupu.

Skvělým zdrojem je pouze se zeptat svých věrných zákazníků, zda byli vyžádáni jiným prodejcem pro vaši firmu. Stačí jen zmínit, že se snažíte pochopit své trhy a průmyslová odvětví. Pokud hledáte zprávy z oboru, existuje mnoho zdrojů, kde si můžete tyto zprávy koupit. Jsem rád, že vám mohu takové zdroje poskytnout, pokud je potřebujete. Tyto zdroje vám poskytne jednoduché vyhledávání Google. Na základě údajů byste měli mít dobrý startovní blok pro provedení důkladné konkurenční analýzy.

  • Kdo jsou konkurenti a co je důležitější, proč jsou soutěží?
  • Jaká je možnost, že mohou odvést klíčové zákazníky z vašeho podnikání? Proč? Jak před tím můžete chránit svou firmu?
  • Jaká je možnost, že zasahují do vašich plánů růstu? Opět - proč? Jaké jsou kroky ke zmírnění těchto rizik?
  • Můžete vytvořit překážky vstupu pro nové účastníky, zejména pro větší organizace, které mohou zasahovat do vašeho prostoru? Může to být prostřednictvím partnerství nebo silného vztahu s průmyslovým sdružením nebo ještě lépe prostřednictvím ochranných známek, patentů atd.
  • Může vaše konkurence vytvořit lepší dodavatelské vztahy, které můžete mít, a nabízet své služby optimálnějším způsobem?
  • Pokud tedy nic, existuje způsob, jak z vaší konkurence udělat partnera v oboru? Oslovte tím, že můžete hrát v terénu a nabízet doplňkové služby?
Dobrá analýza konkurence vám pomůže dozvědět se více o vašem podnikání, vašem odvětví, umožní vám růst, zejména v přeplněném prostoru, a ochrání vaše zákazníky, partnery a vztahy s dodavateli, které jste v průběhu let tak pečlivě rostli.

6) Provozní závislosti nejsou vyžehleny

Žádné obchodní operace nejsou dokonalé. Všichni kupující očekávají po zakoupení kostry v obchodních skříních.

Přesto je důležité odstranit co nejvíce nedostatků ve vašich operacích. Nejlepší způsob, jak zjistit nedostatky a rychle je naplánovat, je vytvoření registru rizik.

Je to opravdu jednoduché - vyjmenujte všechny funkce ve své činnosti, v podstatě vše, co je třeba udělat každý den / týden / měsíc, abyste zajistili, že zisky přinesete podniku.

Dále pro každou funkci vyjmenujte oblasti silných a slabých stránek, které vnímáte vy a váš vedoucí tým. Pro každou sílu vyjmenujte rizika, která ji mohou učinit slabostí. Pro každý seznam slabostí naše rizika, která mohou narušit zisky, pokud slabost není odstraněna.

Vedle každého rizika je pravděpodobné, že se toto riziko stane, stejně jako dopad, který bude mít, pokud se stane, že v rozsahu 1 až 3–1 bude mít nejmenší dopad, 3 je největší, v příštích 2 letech (nad 2 roky) je těžké promítat).

Pokud znásobíte pravděpodobnost dopadem rizika, získáte číslo rizika. Poté posuďte hrubý odhad nákladů a času, abyste je mohli co nejlépe opravit. Pokud vynásobíte číslo rizika nákladem a sčtete to vše, získáte dobrou indikaci vaší operační expozice. Třídění seznamu vám poskytne představu o velkých rizikových položkách. Pak se můžete rozhodnout vyloučit některé nebo všechny, zejména rychle vyhrávající / největší třesky, nebo je přijmout tak, jak jsou, ale mít dobrou odpověď nebo zjistit, zda je můžete převést - outsourcing, vyloučení, vyjednávání.

Jedním z důvodů, proč je to tak důležité, je, že získáte představu, kde máte velkou závislost na konkrétním zdroji (zaměstnanec, prodejce, zákazník, systém, proces, regulace, právní, environmentální, dokonce politický). To se stane bolestivým bodem během due diligence, pokud již nebylo během screeningu identifikováno. Nejlepší je mít záložní / pohotovostní plán, odstranit závislost (nejlepší postup) nebo alespoň mít dobrou odpověď.

Jednou z dobrých odpovědí může být to, že pokud má vaše firma nějaké klíčové zdroje, jako jsou klíčoví zaměstnanci, vztahy s prodejci, partnerství nebo průmyslová sdružení, můžete ji využít při své výhodě při strukturování obchodu. To by mohlo být obtížné napodobit konkurencí nebo novými účastníky. Musíte vidět, jak můžete poskytnout důvěru potenciálnímu kupujícímu, že takové vztahy a závislosti jsou extrémně silné a zůstanou silné, jakmile firma změní ruce.

7) Finanční prostředky neodpovídají standardům věřitelů

To zakopne většinu prodejců.

Zaprvé, pokud si nejste příliš jistí obchodní matematikou, je klíčové, abyste si o tom byli aktuální. Stačí hledat Udemy nebo Coursera nebo LinkedIn a najdete mnoho takových kurzů. Nestačí, aby tuto roli hrál váš finanční ředitel nebo finanční osoba - protože v konečném důsledku nesete odpovědnost za všechny aspekty prodeje i za příjemce.

Pokud něco, určitě znáte některá základní čísla, jako je růst tržeb, diskreční výdělky prodávajícího (s největší pravděpodobností budou použity pro ocenění kupujícím hned za netopýrem), měsíční pohledávky, rozložení výnosů mezi zákazníky / segmenty / produktové řady, celkem dluh atd.

Dále je důležité mít hvězdné knihy. Pokud máte prostředky, získání finanční kontroly CPA za poslední 3 roky finančních prostředků (audit je nejlepší, ale může být drahý) je velké plus a ušetří spoustu času během due diligence. Většina kupců malých podniků bude hledat financování prostřednictvím půjčovatelů, kteří také provedou finanční due diligence a s největší pravděpodobností budou hledat půjčky se zárukou SBA. Budou mít přísnější pokyny pro hodnocení vašich financí.

Pokud jste si jisti svými knihami - kromě připravených financí, které zahrnují smlouvy, nákupní objednávky, prodejní objednávky, faktury, záznamy o platbách, účty prodávajícím, platby, čerpání z podnikání, půjčky, podrobnosti o dluhu, investiční podrobnosti a plány, které mohou být ověřen, pak jste v dobrém stavu. V opačném případě se důrazně doporučuje získat audit CPA, a pokud není cenově dostupný, alespoň přezkoumání a prohlášení. To jsou peníze dobře utracené!

8) Daňová přiznání vypráví „velmi“ odlišný příběh

Každé podnikání dělá a mělo by provádět daňové plánování každý rok. To je důležité, aby se zajistilo, že finance jsou čisté, neexistují zástavní práva, obchodní název je jasný a co je důležitější, vše se dělá „nad stolem“. Je zřejmé, že je to jen dobrá obchodní praxe. Během procesu prodeje bude strategický kupující, který za vaši firmu zaplatí prémii, vypadat s největší pravděpodobností pod kryty mnohem více než finanční kupec. Obvykle je při představování podniku obvyklou tendencí prezentovat finance tak dobré, jak je to možné - lidé se mohou stát velmi kreativní. Problém nastává, když daňová přiznání vypráví velmi odlišný příběh.

Realita je taková, že daňoví lidé budou obcházet mezery, aby snížili zdanění. Na druhé straně budete mít tendenci předvést čísla mnohem lépe, než ve skutečnosti je při prodeji. Důležité je, aby se zajistilo dobré vysvětlení různých řádkových položek v daňových přiznáních a prezentovaných finančních prostředcích. Pokud máte doplňky k normalizaci vašeho EBITDA, mělo by být ověřeno a neprůstřelné. Pokud máte odpisy, které mohou vypadat problematicky, musíte za nimi mít řádné odůvodnění. Pokud máte srážky, které jsou mimo normu, musí existovat rozumná vysvětlení.

Kupující zdědí vaše podnikání v plném rozsahu včetně zdanění. Je proto důležité, abyste byli schopni učinit kupujícího pohodlným, aby mohl pokračovat v podobných strukturách.

9) Právní struktura podnikání je složitá

Totéž platí pro právní strukturu podnikání. Mnoho společností je založeno jako LLC-s, C nebo S corp. Některé jsou ve vlastnictví menšin nebo žen. Některé struktury pomohly organizaci se zdaněním, některé struktury pomohly získat určité typy smluv, granty, výhody. Některé společnosti mají partnerství napříč zeměmi, jiné mají pasivní vlastnictví, menšinové zájmy - možnosti jsou nekonečné. Při představování organizace je dobré analyzovat každou z těchto složitostí. Teď to stojí za to? Lze to zjednodušit? Pokud odstraníte jakoukoli závislost nebo složitost, utrpí vaše firma tolik, že jste ochotni zmařit celou řadu kupujících, kteří by mohli platit vyšší prémie za celou vaši tvrdou práci a bezesné noci?

Vaše obchodní licence, organizační články, podání se státem, odměna ředitele, nevýkonní ředitelé, pokud existují - všechna taková partnerství, dokumenty a vlastnictví budou přezkoumány. Je to jako hledání názvu domu, který chcete prodat. Čím složitější titul, čím více času to zabere, tím dražší je vyhledávací proces, tím menší počet kupujících budete přitahovat.

10) Rush na prodej a „slušné“ nabídky

Každé podnikání je srdcem a duší vlastníka firmy. Pokud tomu tak není, nejspíše to není velmi úspěšný podnik. Pustit není snadné. Když je tedy rozhodnutí o prodeji učiněno nebo je na něm dabble, existuje důvod, proč a tento důvod má větší hodnotu než srdce a duše, která byla nalita do základů organizace. Rush prodat a přejít k něčemu většímu nebo jinému je tedy docela velký.

Skutečností je, že většina malých podniků bude prodávat v průměru 9 měsíců. Jedná se o průměr - můžete zkontrolovat různé zprávy, statistiky, které vám poskytnou podrobnosti podle typu odvětví, typu organizace, typu kupujícího a hodně bude záviset na podmínkách prostředí, jako je ekonomika, politická atd. Je tedy velmi důležité dodržovat disciplínu během proces prodeje.

Položte si tyto otázky:

  • Jaký je pokles mrtvého čísla, pod kterým nebudu putovat ani 1 dolar (pamatujte, že čistá částka, kterou obdržíte, je mnohem nižší než nabídka po zdanění kapitálových výnosů, makléřských a právnických poplatcích a po zaplacení závazků).
  • Pokud dostanu jen tuto částku, budu moci přejít k tomu, co chci po prodeji udělat? Pokud ne, mohu pokračovat v práci s tímto kupujícím?
  • Pokud se podívám na celkovou částku, kterou jsem vydělal za své podnikání v posledním desetiletí, a přidám mrtvé číslo, ospravedlní to veškerou mou tvrdou práci a noci bez spánku?

Samozřejmě existují situace, kdy musíte podnik prodat kvůli nepředvídaným okolnostem. Dokonce i poté byste se měli na tyto otázky zeptat a možná je vaše mrtvé číslo nižší, ale je důležité projít tímto cvičením. Pokud si nejste jisti, promluvte si s někým důvěru implicitně nebo vyhledejte radu.

11) Podmínky náležité péče nejsou v LOI jasně stanoveny

Vzrušení z získání nabídky a dopisu o záměru je natolik, že většina majitelů podniků pouze přečte LOI pro nežádoucí předměty, čísla a navržené struktury po prodeji.

Rovněž je důležité, ne-li více, pochopit, jak bude vypadat proces hloubkové kontroly. Bude datum, po kterém bude LOI neplatné. Existuje však mnoho situací, kdy je vyhlídka na dobrý prodej tak vysoká, že prodávající přesáhne jakékoli takové datum - „přišli jsme tak daleko, proč ne o několik týdnů / měsíců?“

Chtěl bych poradit, že předtím, než podepíšete LOI, zeptáte se kupujícího přesně, co bude provedeno během due diligence, kdo provede due diligence, na jak dlouho, co se od vás vyžaduje a jak budou řešeny případné dopady (např. klíčoví zaměstnanci zjistí, klíčoví zákazníci získají přehled o prodeji). Dále byste měli mít kompletní projektový plán pro due diligence stanovený v LOI. Pokud nelze plán vytvořit, protože kupující nezná vaši firmu, spolupracujte s kupujícím, aby věděl více.

Některé LOI zabrání vám / vašemu makléři v marketingu firmy dále, dokud LOI nevyprší. Tato exkluzivita také přichází s významnou cenou. Takoví kupci by pro vás měli být velmi lukrativní.

Je také důležité, abyste nebyli nepohodlní při jednání s kupujícím, zejména s tím, co se vám opravdu líbí. Je důležité si neustále připomínat, že existuje mnoho kupujících, kteří jsou tam venku, a pokud nemáte zoufalou potřebu, současné podnikání vás stále zajímá, vaši rodinu a podnikání všech vašich zaměstnanců, prodejců a dokonce i zákazníků.

Nakonec veškerý proces due diligence bude mít nepředvídané položky. Mnoho z nich jsem prošel a ani jednou to nebylo jasné. Jediné, které byly lepší, byly ty, kde kupující i prodávající měli větší impuls k uskutečnění dohody. Jak může být takový zápas zaručen? Proto jsem se zmínil, že je důležité co nejvíce spolupracovat s potenciálním kupcem před podpisem smlouvy LOI.

12) Neprocházím podrobně konečnou dokumentací

Due diligence je hotová. Každý je nadšený, že se dostane na cílovou čáru. Konečná dohoda je sepsána a jsou vyžadovány pouze podpisy. To je doba, kdy lze do směsi vrhnout spoustu věcí, zejména pokud je kupující velmi zkušený a prodejce není, což se stává častěji než ne.

Nejprve si udělejte velmi dobrého právníka. Zeptejte se na fóru, promluvte si s makléřem. Zeptejte se právníka při jejich prověření - kolik podobných podniků prodali, jakým problémům čelili, kolik obchodů prošlo a proč. Nemohu zdůraznit, jak důležité to bude. Konečná sada papírování bude ve srovnání se všemi ostatními dokumenty obrovská a bude pro vás mnoho právních jazyků, které mohou mít trvalé následky mimo prodej. Některé položky, které musíte projít znovu a znovu.

  • Aktuální podmínky prodeje - částky, typy, struktury, kdo dostane zaplaceno co, kdy, jak a proč
  • Nesoutěžní doložky - jak to ovlivní to, co budete dělat dál
  • Dohody o důvěrnosti
  • Jakékoli smluvní smlouvy po prodeji pro vás a / nebo vaše klíčové zaměstnance, prodejce, partnery
  • Jakékoli dopady na zákazníka
  • Jakékoli právní, regulační a compliance problémy, které mohou vzniknout po prodeji na základě podmínek stanovených v závěrečných dokumentech

To je tak zásadní, zejména po zdlouhavém a únavném procesu je spěch k poslední sadě podpisů obrovský. Důsledky jsou však trvalé.

Závěr

Prodej vaší firmy ve skutečnosti není tak obtížný, zejména pokud jsou makroprostředí ve váš prospěch. Vždy existuje někdo, kdo bude chtít koupit vaši firmu za nějakou cenu. Důležité je zapamatovat si, že hodnota, kterou někdo zaplatí a kterou obdržíte, není stejná. Získáte hodnotu na základě let tvrdé práce a váš kupující zaplatí hodnotu na základě očekávaných let tvrdé práce. Čím blíže je můžete spojit, tím úspěšnější bude transakce.

Zasáhni mě otázkami, myšlenkami a komentáři. Rád bych slyšel váš příběh.