11 Chyby marketingu malých podniků a jak se jim vyhnout

Naučil jsem se během mé 20leté kariéry v oblasti marketingu a PR

Foto Igor Miske na Unsplash

V mé 20leté kariéře v marketingu a public relations jsem narazil na stovky chyb malých podniků.

Zde je 11 nejběžnějších a nejškodlivějších. Naučte se jim vyhýbat a eliminovat je, abyste zlepšili své výsledky pomocí marketingu a prodeje a také zvyšovali své zisky.

1. Potopení jmění do nevyzkoušeného produktu

Je váš obchodní nápad postaven na průzkumu trhu nebo na pochod? Podnikatelé se často zamilují do svých produktů nebo služeb dříve, než zjistí, zda existuje skutečný trh, a do podniku pustí hrst peněz.

Pokud si myslíte, že máte vítězný nápad vy, váš manžel, váš strýc a soused, jednoduše to nestačí kvalifikovaný vstup, který by mohl běžet do banky a vyčerpávat spořicí účet!

Vyhněte se této chybě:

  • Provádění detektivní práce (výzkum).
  • Otestujte svůj obchodní nápad na skutečném trhu.

2. Věřit tomu, že „pokud to postavíte, přijdou“

Myslíte si, že máte produkt nebo službu, která se bude prakticky prodávat? Věř mi - ty ne.

Mezi majiteli malých podniků existuje mylná představa, že se správným produktem nebo službou vaši zákazníci jednoduše „najdou“, když otevřete dveře pro podnikání. Ať už máte fyzický výklad na rohu v nejrušnější části centra města, nebo graficky příjemný online obchod nabízející snadný přístup k vašim horkým produktům a službám, vaši zákazníci vás nenajdou, pokud s nimi nebudete obchodovat.

Den, kdy jste otevřeni pro podnikání, je den, kdy si obléknete „klobouk obchodníka“ a nikdy ho nesundáte. Musíte neustále přemísťovat produkt nebo naplánovat servisní čas.

Chcete-li zůstat v podnikání, musíte profitovat. Chcete-li získat, musíte prodat. Chcete-li prodat, musíte na trhu.

Dobrou zprávou je, že marketingovou strategií ovládáte ruce svých potenciálních zákazníků a vkládáte je do svých rukou. Pokud máte produkt, který se „bude prakticky prodávat sám“, bude vaše marketingová práce snadná. Jen si pamatujte, že práce musí být ještě hotová.

Vyhněte se této chybě:

  • Definování specializovaného trhu a USP (Unique Selling Proposition), které vás odlišují od konkurence.
  • Vypracováním marketingového akčního plánu a strategie, jak prostřednictvím své zprávy USP dosáhnout svého mezeru na trhu.

3. Pokus o znovuobjevení kola

Marketing je letitá praxe s některými základními principy. Přesto jsem si jistý, že jste si přečetli mnoho marketingových informačních produktů, které zdůrazňují důležitost inovativnosti a kreativity při marketingovém úsilí. Je snadné se dostat do inovačního procesu a zapomenout, že REAL by se mělo zaměřit na výsledky.

Vyhněte se této chybě:

  • Napodobování úspěchu místo snahy vytvořit něco zcela nového. Upozorňujeme, že neříkám „kopii“ toho, co dělají ostatní. Podívejte se na základní strukturu taktiky, kampaně, reklamy nebo události a použijte stejný vzorec jako základ pro vývoj své vlastní taktiky.
  • Realizace skvělých marketingových nápadů se používá znovu a znovu se správným zvratem, aby byly vhodné pro konkrétní firmu. Zaměřte se na výsledky a vyberte si napodobení nad inovací a vytvořte si vlastní zvrat na osvědčené a výherní technice.

4. Přílišná příprava a nedělat nic

Strach ze selhání může být silný. Tak silný, že děláme vše, co je v našich silách, abychom tomu zabránili. Přesto existuje bod, ve kterém jsme tak zaneprázdněni přípravou, organizováním a výzkumem, abychom zabránili selhání, že se nikdy nedostaneme ke skutečnému marketingu firmy. Je třeba si zapamatovat dvě věci:

Činnost není produktivita. Chcete-li něco prodat, musíte prodat první.

Vyhněte se této chybě:

  • Dělat něco! Pokud věříte ve své podnikání a vykonali jste detektivní práci, je čas se ponořit do marketingového fondu. Začněte malé, sledujte výsledky a stavte odtud.
  • Nebojím se udělat chybu. Chyby jsou vstupem k úspěchu. Přinejmenším neúspěšná propagace znamená, že jste úspěšně určili, co reklama nefunguje. A naučit se, co nefunguje, je cenným nástrojem, jak se dostat blíže k objevování toho, co bude fungovat.

5. Nuda

Když jsem před mnoha lety pracoval pro reklamní agenturu, měl jsem jednoho klienta, který vedl velmi úspěšnou reklamní kampaň. Asi po šesti měsících jsem dostal telefonát od klienta. Chtěl vytvořit zcela novou kampaň. Zeptal jsem se: „Proč?“ A jednoduše řekl: „Nudím se tím, které máme.“

Co?

Tento klient mohl mít peníze na novou kampaň kvůli „nudě“, ale ty a já obvykle ne. Přesto jsem často viděl své klienty z malých podniků měnit propagace ze stejného důvodu. To škodí vašemu podnikání!

„Ztráta peněz“ je důvod. „Nuda“ není.

Vyhněte se této chybě:

  • Pamatujte si, že to, co je pro vás staré, je pro nevyužitý cílový trh nové. Pokud máte propagaci, která vám neustále přináší výsledky, držte se ho, dokud výsledky neukážou, že je čas na změnu.
  • Testování nových propagačních akcí bez opuštění stávající. Poté sledujte výsledky. Nikdy nevyměňujte probíhající propagaci za novou, která nebyla testována.

6. Spoléhání na vytváření sítí za účelem generování prodejních kontaktů

Připojením se k obchodní komoře a schmoozingem na asociačních schůzkách se můžete dostat do kontaktu s prodejci a možnými partnery společného podnikání a bude pro vás jako komunitní zastánce neocenitelnou expozicí - ale zřídka vygeneruje významné prodejní potenciály.

Každý, kdo se účastní těchto shromáždění „setkejte se a pozdravte“, je tu proto, aby udělal to samé, čím jste. Možná se vám podaří navázat nějaké cenné kontakty pro budoucí projekty a propagační akce, ale vzájemné propojení sítí je časově náročné a výsledky jsou nepředvídatelné.

Vyhněte se této chybě:

  • Zacházení se síťovými příležitostmi jako s jakoukoli jinou marketingovou taktikou.
  • Sledování výsledků určováním nákladů a měřením návratnosti.

7. Dělat to, co vaši konkurenti dělají

Je důležité být si vědom toho, co vaši konkurenti nabízejí, ale nenechte si to diktovat strategii, kterou používáte pro své vlastní podnikání.

Pokud chce váš konkurent být lídrem za nízkou cenu, nechte ho. Nesnažte se stát vůdcem „nižší ceny“. Je pravděpodobné, že to povede k finančním problémům, protože vás vtáhne do ošklivé cenové války.

Pokud chce váš konkurent nabízet nízké ceny, soustředíte se na hodnotu. Výhodní lovci nemusí nutně nejnižší cenu. Chtějí nejlepší hodnotu. Udělejte, co musíte nabídnout, něco hodnotného.

Vyhněte se této chybě:

  • Nalezení neuspokojené potřeby nebo přání vašeho cílového trhu a jeho naplnění pro odlišení vašich produktů a služeb od konkurence.
  • Dává zákazníkům důvod, proč si vybrat před konkurencí. Definujte USP a identifikujte svůj specializovaný trh.

8. Nesměřování na konkrétní trh

Pokud si myslíte, že váš trh je „každý“, budete se snažit přilákat lidi, kteří od vás budou nakupovat. Hodnota cílového (nika) marketingu je jedním z nejtěžších prodejů, které dělám svým klientům. Chápou logiku, ale „strach ze ztráty potenciálního zákazníka“ z nich získá to nejlepší.

Vyhněte se této chybě:

  • Považovat praxi výklenkového marketingu za inkluzivní, nikoli exkluzivní. Zamyslete se nad svým podnikáním jako s podporou skupiny. Lidé - vaši zákazníci - chtějí jít do podpůrného podniku, který chápe jejich specifické obavy, potřeby a touhy. Ujistěte se, že se jedná o firmu, která cílí na specializovaný trh.

9. Cílení na trh, na který nemůžete dosáhnout, nebo na trh, který si nemůžete dovolit

Cílení na mezeru na trhu je nejchytřejší způsob, jak na trh. Přesto cílení na příliš specifický trh omezí vaši schopnost dlouhodobě uspět. Například trhem, který by mohl být příliš specifický, by byly ženy piloti mladší 35 let, kteří létají pouze do New Yorku do Londýna. To je docela úzký trh, který udržuje vaše podnikání v dlouhodobém horizontu, pokud nedokážete zachytit celý trh produktem nebo službou, která má vysoký zisk, a zákazníci je musí často používat nebo nahrazovat.

Ve stejném duchu trh, který prosí o službu nebo produkt, který máte, ale nemůže si to dovolit, bude také obchod, který nelze udržet. Nikdy soupeřit o něčí peníze na pronájem. Váš cílový trh musí mít prostředky k nákupu vašich produktů a služeb.

Vyhněte se této chybě:

  • Vytvoření vašeho zákaznického profilu k identifikaci charakteristik vašich potenciálních kupujících.
  • Identifikace mezeru na trhu.
  • Zkoumání dlouhodobého potenciálu nových a opakovaných prodejů.

10. Zaměření na získávání nových zákazníků namísto povýšení na stávající nebo předchozí zákazníky

Při prvním zahájení podnikání nemáte na výběr, ale soustředit se na získávání nových zákazníků. Náklady na nalezení těchto nových zákazníků mohou být drahé, což je jeden z důvodů, proč je tak důležité skutečně zacílit na konkrétní místo. Jakmile však provedete pouze jeden prodej, můžete začít zkoumat další marketingové možnosti.

Nechtěli byste:… snížit vaše marketingové náklady o polovinu nebo více? … Oslovit osvědčené kupce za vaše služby nebo produkty?

Tento malý zlatý důl osvědčených kupujících, který máte k dispozici „za levný“, je již váš ve formě současných i předchozích zákazníků.

Jakýkoli respektovaný marketingový guru, minulý nebo současný, online nebo offline, vám řekne, že nejdůležitějším aktivem vaší společnosti je vaše zákaznická základna.

Vyhněte se této chybě:

  • Uvědomil si, že po dokončení prodeje je to začátek vašeho vztahu s tímto zákazníkem, nikoli konec.
  • Současným zákazníkům nabízíme další produkty nebo služby. Pokud nemáte k dispozici vlastní program, vytvořte program doporučení, společného podniku nebo balíčkování produktů, abyste mohli těžit z výhod svých již zainteresovaných (a kupujících) zákazníků.

11. Ne systematicky navazující na potenciální zákazníky

Nejméně nákladnou součástí podnikání je prodej. Nejdražší je generování potenciálních zákazníků - hledání lidí, kteří se zajímají o to, co máte.

Jakmile najdete lidi, kteří projeví zájem o to, co musíte nabídnout - ať už kupují od vás, nebo ne -, musíte vyvinout následný systém, který bude udržovat marketing pro tyto zájemce. Osoba, která projevila zájem o vaše produkty a služby, je mnohem pravděpodobnější, že od vás nakonec nakoupí, než někdo, kdo vůbec neodpověděl!

Vyhněte se této chybě:

  • Omezování tendence být posedlí generováním více potenciálních zákazníků, dokud nevyčerpáte ty, které již máte.
  • Vývoj snadného a systematického sledování potenciálních zákazníků, jehož cílem je převést „možná“ na „ano“.